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Vendas na Contabilidade: como captar mais clientes

Publicado porRogerio
Atualizado em

Quer atrair mais clientes para o escritório contábil? Então, confira neste manual completo tudo o que você precisa saber para aumentar as suas vendas na contabilidade

Atrair mais clientes para o escritório contábil é o desejo dos mais de 520 mil contadores com registro ativo no Brasil. Porém, as vendas na contabilidade ainda é um grande entrave no setor. Isso porque, com o constante avanço das tecnologias, o contador precisa se reinventar e descobrir novas maneiras de chegar até o seu prospect, adotando ações inteligentes e eficazes a fim de torná-lo um lead.

Entretanto, essa tarefa não é nada fácil. O contador é um dos profissionais mais requisitados do Brasil. E, se por um lado isso é bom, pois atrai muitos empresários, por outro, a concorrência também é extremamente acirrada. 

Essa situação faz com que o contador se sinta um pouco perdido na questão de vender mais. É grande a porcentagem de profissionais que ainda não sabem se posicionar no mercado. Afinal, com uma concorrência tão acirrada e cada vez mais qualificada, e com o avanço acelerado da tecnologia, como sair na frente no mercado competitivo e conseguir captar mais clientes?

Quando falamos em venda contábil, o primeiro pensamento que pode ocorrer é o modelo tradicional, utilizado já há algum certo tempo, onde o profissional vendia seus serviços por meio de indicações. Porém, com as mudanças do mercado, depender da indicação é, literalmente, estar falindo aos poucos.

É chegada a hora do contador aprender, de uma vez por todas, a se posicionar no mercado, adotando as melhores estratégias para vender mais. Hoje em dia, há diversas maneiras de se destacar no mercado contábil, melhorando a forma na qual o cliente enxerga o seu negócio e, ainda, ajudando a estabelecer um diferencial competitivo. Consequentemente, isso lhe fará vender muito mais.

Geralmente, os profissionais que conseguem se estabelecer são os escritórios que apresentam, na prática, estratégias de vendas na contabilidade modernas e eficientes, mostrando que estão dispostos a melhorar cada vez mais não apenas seus resultados pessoais como, principalmente, as soluções entregues para o seu cliente.

Por se tratar de um gargalo no setor, os escritórios que apresentam modernidade, sabem lidar com o cliente e que tem um discurso sedutor e impactante para chamar a atenção do prospect, serão sempre escolhidos por eles. É importante saber quais ações são um diferencial no mercado e de que forma você pode aplicá-las em seu escritório. Por isso, o ABS Growth produziu este conteúdo: para que você, contador, aprenda tudo o que está por trás das melhores estratégias de vendas na contabilidade. Vamos lá?

A importância da estratégia de vendas na contabilidade

É fato que todo negócio precisa de uma receita para sobreviver. Inclusive os escritórios de contabilidade. Por isso, traçar estratégias de vendas na contabilidade e focar em captar mais clientes é primordial, um importante processo na trilha de sucesso do contador.

Um dos grandes entraves para o contador está exclusivamente ligado ao próprio profissional contábil, que por ter algumas objeções, deixa de vender o seu produto. É muito comum que o contador se pergunte: “Será que eu, sendo um empresário contábil, posso vender contabilidade?”. E a resposta é muito simples: pode. Porém, existe toda uma metodologia por trás disso. Isso porque, a venda acontece muito antes de assinar o contrato.

É muito comum que parte dos negócios no funil de vendas de um escritório de contabilidade não feche. Isso se dá pelo fato do gestor não conhecer as estratégias de vendas que sejam compatíveis com o seu escritório. Para mudar esse cenário, o contador precisa ter como base boas estratégias de vendas na contabilidade para ter sucesso em seu negócio.

Com as atuais mudanças no mercado e as novas tecnologias que surgem constantemente, tem sido cada vez mais difícil conseguir se sobressair e conquistar novos contratos somente por meio de indicação. Para negociar seus serviços contábeis, é necessário que o contador abrace o espírito vendedor e, junto a todo seu conhecimento técnico, também aprenda como ser um consultor de negócios. Tudo isso está diretamente atrelado às estratégias de vendas para a contabilidade, onde o foco é agregar valor ao serviço contábil.

Como a percepção do cliente influencia no processo de vendas na contabilidade?

Uma das primeiras coisas que o contador deve se atentar antes de montar as suas estratégias de vendas na contabilidade é nas mudanças de percepção de valor do cliente. Isso porque, hoje, o consumidor deseja ter um serviço de ponta, que entrega excelência e agrega valor ao seu negócio.

Sendo assim, ao montar uma estratégia de venda, é importantíssimo que o contador considere o perfil do seu cliente potencial e responda a seguinte pergunta: o que você enxerga como valor?

A partir da resposta, é possível alinhar todos os seus objetivos com uma ação estratégica assertiva, oferecendo exatamente os serviços contábeis que o seu cliente deseja. Deste modo, o seu escritório venderá aquilo que o cliente dá valor, fazendo com que seu número de vendas aumente, uma vez que você estará oferecendo aquilo que seus clientes buscam e acreditam precisar.

Planejamento estratégico para estratégias de vendas na contabilidade

Uma venda começa muito antes das ações específicas para isso ou da  assinatura de um contrato. Isso porque, é impossível vender contabilidade sem ter um rigoroso planejamento. 

Quando falamos em captação de clientes, é preciso estabelecer objetivos e metas a serem alcançadas. O planejamento estratégico para escritórios de contabilidade é essencial para lançar seus serviços e realizar as mudanças necessárias para atingir tais metas. Por meio dele, é possível ter um panorama sobre o presente e traçar um plano de ação para o futuro.

Diante disso, o planejamento estratégico é uma ferramenta essencial para qualquer escritório que deseja captar mais clientes e se manter competitivo no mercado.

Para fazer um bom planejamento estratégico, o ponto de partida é responder a três perguntas básicas. Em suma, elas resumem o documento e permitem com que o gestor avance para os demais pontos importantes. São elas:

  • Onde o meu escritório está neste momento?
  • Onde eu quero chegar com meu escritório?
  • Quais as ações que eu devo adotar para chegar onde eu quero?

É necessário que o contador responda às perguntas com objetividade, pensando em todas as limitações e prevendo os problemas que poderão surgir a seguir. A partir dessa definição, ele conseguirá seguir para os próximos passos do planejamento estratégico com mais segurança.

Realize uma análise do cenário

Antes de definir as metas que deseja atingir, é primordial realizar uma análise profunda do cenário contábil. Isso te ajudará a identificar as tendências do mercado, as previsões de crescimento para o setor, quem são os seus concorrentes, quem é o seu público-alvo e como é o seu comportamento.

Além disso, também é interessante realizar uma análise SWOT, para analisar e definir suas forças, fraquezas, oportunidades para o futuro e as ameaças que as fraquezas do escritório podem gerar no futuro.

Para definir esses parâmetros, o gestor deve levar em consideração absolutamente tudo que pode afetar direta ou indiretamente a empresa.

Metas

Ao responder a pergunta “onde quero chegar com meu escritório?”, o gestor já terá definido os seus objetivos.

Isso significa que chegou a hora de traçar uma rota para alcançá-los. Para este passo, é importante colocar na ponta do lápis, inclusive, todas as pequenas metas que serão necessárias para atingir as metas. Dessa forma, o contador terá um direcionamento mais claro, principalmente no que diz respeito à tomada de decisões.

Estratégias

Com os objetivos e metas traçados, o próximo passo é desenvolver estratégias para que ambos sejam alcançados. É importante que todas essas estratégias sejam pensadas prevendo possíveis problemas que podem ser gerados durante o percurso, até o destino final, quando os objetivos e metas forem alcançados.

Monitoramento

Para que as estratégias tenham sucesso, é fundamental estabelecer uma forma de monitorá-las. A tarefa pode ser realizada por meio da análise de estatísticas e pesquisas, com o auxílio de softwares ou ferramentas próprias para isso. 

A escolha do método deve ser feita com cautela, pois essas métricas são importantes para que o gestor tenha um norte das estratégias que têm tido êxito ou não. Além disso, também é preciso que o empreendedor invista em um método que seja realmente adequado com o seu escritório.

As vantagens do planejamento estratégico para as estratégias de vendas contábeis

Ao encarar uma estratégia como um caminho para alcançar determinadas metas, já podemos definir o seu propósito como uma vantagem. Só que não para por aí. Quando falamos de estratégias de vendas para contabilidade, o planejamento estratégico traz inúmeras vantagens para o contador. Confira a seguir algumas delas!

Permite conhecer a própria identidade

Para definir o futuro do escritório, bem como onde se quer chegar com o negócio em cinco ou dez anos, por exemplo, é preciso que o contador conheça muito bem a identidade do próprio negócio.

Quando o contador conhece a fundo seu escritório, fica muito mais fácil chegar onde ele pretende. Afinal, ao saber das limitações, dos gargalos e dos problemas que o seu escritório tem enfrentado, é muito mais fácil dar o direcionamento correto para alcançar os objetivos propostos.

Nesse sentido, o planejamento estratégico faz com que o gestor tenha uma reflexão sobre o propósito, missão, visão e valores do escritório.

Te prepara para resolver os problemas antes mesmo que aconteçam

Sobretudo, um bom planejamento estratégico compreende a realidade do escritório e, a partir disso, é possível mapear os problemas e entender de onde eles surgem. Dessa forma, evita-se prejuízos, afinal, o gestor estará melhor preparado e não precisará esperar o incêndio acontecer para apagá-lo.

O mercado contábil está cada dia mais competitivo e um bom planejamento estratégico também deve se voltar para o seu redor, de forma a analisar seus concorrentes. Isso fará com que você saia à frente no mercado competitivo.

Proporciona vantagem competitiva

De acordo com o Sebrae, cerca de 55% das empresas que fecham em menos de dois anos, é por falta de planejamento. O número demonstra que os escritórios contábeis que possuem um bom planejamento têm mais chances de se manterem firmes no mercado, tornando-se mais competitivos. Isso é um reflexo de um bom planejamento e, também, do fato do contador pensar sempre em estratégias para atingir suas metas e que o tragam destaque.

Otimiza as operações

Com uma rota bem definida e objetivos alinhados, fica muito mais fácil não só atingir as metas, como, também, superá-las. Isso acontece porque o planejamento estratégico influencia diretamente em diversos níveis de atividades gerenciais, desde o financeiro, passando pelos recursos humanos e, até mesmo, no gerenciamento da equipe.

Escolhendo um diferencial para o seu escritório contábil

Todo negócio possui algo que o distingue dos outros. Após elaborar um planejamento estratégico e criar soluções que agreguem valor ao seu negócio, é importante escolher um diferencial que faça com que seu escritório contábil saia na frente no mercado competitivo. 

Como já citamos algumas vezes, a venda é uma consequência de vários aspectos e definições. Por isso, antes mesmo de focar em vender, é necessário conhecer todos os elementos que compõem seus serviços. Assim, é possível garantir a melhor solução contábil para seus clientes e não se perde nenhuma venda por falta de informação.

O primeiro passo para isso é entender claramente quais serviços o seu escritório pode disponibilizar, porém ainda não consegue oferecer por algum motivo. Neste momento, leve em consideração toda a sua experiência, o tamanho do seu escritório e o número de funcionários. Também é importante ressaltar que o contador não deve tentar alcançar uma demanda que o seu escritório não conseguirá atender. 

Ao definir e entender quais são os seus diferenciais, o contador está dando o primeiro passo na etapa de agregar valor aos seus serviços contábeis. Essa é uma etapa importantíssima no plano de vendas na contabilidade. Afinal, quando o cliente se depara com um escritório de contabilidade que oferece mais do que o básico, que contém diferenciais e benefícios que agregarão nas rotinas do seu negócio, dificilmente ele optará pela concorrência.

Agregando valor aos serviços contábeis

Quando falamos em agregar valor aos seus serviços contábeis, estamos falando dos benefícios que o prospect encontrará ao se tornar um cliente do escritório. Por isso, é muito importante destacar que preço não tem nada a ver com valor. E, também, valor não tem nada a ver com obrigatoriedade.

O preço é a quantidade monetária imposta pela troca dos serviços prestados no escritório de contabilidade. Já o valor é o benefício dado ao seu cliente. 

Em outras palavras, agregar valor aos serviços contábeis significa entregar soluções eficientes para o problema do seu cliente. Isso, não apenas para resolver o problema em si mas, também, para satisfazer a necessidade ou o desejo do consumidor. Essa é a premissa básica do “value proposition”, termo em inglês cuja tradução significa “propostas de valor”.

Para gerar uma proposta de valor para o escritório contábil, é necessário que o contador adote ações em todos os âmbitos do seu negócio, oferecendo a melhor experiência e a melhor solução para cada cliente. E, para isso, é preciso que se siga alguns passos, que farão parte do planejamento estratégico do seu escritório. Confira a seguir!

1 – Entenda o que é valor para o seu cliente

Conhecer bem o seu cliente é uma importante maneira de gerar valor aos serviços contábeis. Isso porque, é importante saber o que o seu cliente espera de você para que você possa oferecer um serviço diferenciado, que vai de encontro com as necessidades do consumidor.

Para isso, separe um tempo na agenda para conhecer melhor os seus clientes. Isso fará com que você crie estratégias de negócios mais eficientes e eficazes, o que agregará valor ao seu escritório. 

Aproveite este momento, também, para alinhar o atendimento do escritório contábil com as suas reais necessidades. Isso fará com que a abordagem ao cliente em potencial seja condizente com o que ele espera.

2 – Defina muito bem o propósito do escritório contábil

Depois de conhecer a fundo o seu público, chegou a hora de analisar os serviços que serão prestados em seu escritório contábil. Assim, com base na percepção de valor para o cliente do seu escritório, é importante verificar se os seus serviços são compatíveis com as expectativas do cliente, bem como identificar pontos fortes e fracos do escritório. Isso lhe dará o norte necessário para criar estratégias para fazer as mudanças necessárias.

Para que essa análise seja assertiva, há algumas perguntas que o contador deve responder. Elas te ajudarão a definir melhor o posicionamento e o propósito do seu escritório. São elas:

  • Eu sou inovador no mercado contábil?
  • Quais são os maiores diferenciais do meu escritório?
  • Como posso melhorar o serviço de atendimento do meu escritório de contabilidade?
  • Estou por dentro das tendências do mercado contábil?
  • Como é o desempenho da minha equipe?
  • Quais são os gargalos do mercado contábil que precisam ser resolvidos?

Ao responder essas perguntas, o contador conseguirá traçar uma linha de propósito do seu escritório contábil. Isso também pode servir como um argumento de vendas na contabilidade para seus clientes e como uma boa direção para o seu planejamento estratégico.

3 – Invista em tecnologia

Investir em tecnologia deixou de ser um diferencial e passou a ser obrigatório para todo o contador que deseja se manter ativo no mercado competitivo. Para entender a necessidade do uso da tecnologia, é importante ter o entendimento de que:

  • Serviços contábeis já existem há muito tempo e são ofertados por diversos escritórios;
  • Hoje, o cliente aceita pagar mais por um serviço completo, que lhe poupará tempo, evitará que tenha dores de cabeça, retrabalhos e imprevistos;
  • Ser um escritório contábil digital na era da tecnologia é requisito obrigatório.

Isso significa que, contar com um sistema contábil eficiente, um software ou demais ferramentas de gestão contábil que deem mais velocidade, segurança e praticidade para os seus serviços, agregará valor ao seu escritório contábil. 

Esses são diferenciais que não só podem, como devem, ser utilizados como uma estratégia de venda, tornando-se um argumento a mais para apresentar para o seu potencial cliente.

É importante que o contador entenda que a tecnologia deve ser a sua aliada e não a sua inimiga. Ela é capaz de trazer inúmeros benefícios não só para o escritório, mas para o seu cliente também. Portanto, ela não pode ficar de fora da sua proposta de valor.

4 – Ofereça boas experiências para seus clientes

Oferecer boas experiências ao seu cliente é primordial para agregar valor aos serviços contábeis. É importante aproximar, o máximo possível, o cliente do seu escritório, porque, é por meio desse contato direto e próximo, que o consumidor perceberá o valor de seus serviços contábeis para o seu negócio.

Porém, diferente do que muitos contadores pensam, oferecer uma boa experiência vai muito além de oferecer apenas um bom serviço. Uma boa experiência começa bem antes do cliente assinar o contrato e vai muito além da conclusão dos serviços para os quais você foi contratado. Quer descobrir como oferecer boas experiências para o seu cliente? Então, confira as dicas a seguir!

  • Retorne as ligações e responda os e-mails o mais breve possível: uma maneira simples de se aproximar do seu cliente é manter os canais de diálogo sempre abertos. Por isso, crie fluxos de trabalho e de comunicação que permitam atender os seus clientes com excelência. A falta de uma resposta pode representar a perda de bons negócios; 
  • Cumpra os prazos de entrega: o cumprimento de prazos pode ter um impacto extremamente negativo na imagem do escritório contábil. E é extremamente importante que o contador não subestime esse impacto, pois além de prejudicar a relação com o cliente, os atrasos nos serviços podem gerar multas e, o principal, isso pode manchar a reputação do seu escritório;
  • Peça feedbacks aos clientes: a opinião dos seus clientes é, talvez, a ferramenta mais importante para aprimorar a experiência do consumidor. É por meio dos feedbacks de seus clientes que você poderá melhorar continuamente os seus serviços contábeis e agregar valor ao seu negócio. Uma boa forma de pedir o feedback aos clientes é realizar pesquisas de satisfação por meio de formulários, contatos no Whatsapp e até mesmo por meio das redes sociais.
  • Surpreenda positivamente o seu cliente: Se parar para pensar, hoje existem milhares de escritórios de contabilidade que oferecem serviços básicos com um pacote adicional de incumbências complementares que agregam na vida de seus clientes. Neste cenário, podemos perceber que somente o básico não é mais útil para o mercado. Por isso, é importante surpreender o cliente, oferecendo consultorias, dando-lhe dicas de marketing e orientações sobre planejamento financeiro e, até mesmo, mostrando aquela nova lei que pode ajudar a poupar um dinheiro no final do mês; 
  • Assuma seus erros: está tudo bem cometer um erro em algumas ocasiões. Isso pode, e vai, acontecer! É importante destacar que no geral, os clientes valorizam os profissionais que assumem os seus erros e fazem de tudo para corrigi-los.

Buscar se diferenciar e entender a importância disso para agregar valor de forma sustentável aos negócios é uma postura que deve ser assumida por todo contador gestor. Embora essa questão ainda seja um tanto desconfortável para alguns escritórios contábeis, os quais ainda seguem as práticas mais comuns do mercado, é importante ter em mente que a diferenciação e a geração de valor é a primeira etapa do planejamento estratégico e uma das melhores estratégias de fidelização de clientes.

Como vender na contabilidade?

Depois de estruturar toda a base do escritório, o contador já pode começar a planejar as suas estratégias de vendas na contabilidade. Ao ter pleno conhecimento sobre todo o universo do seu escritório, ele terá a sustentação necessária para criar estratégias assertivas e que tenham a ver com o perfil do seu público-alvo.

Também é importante que essas estratégias envolvam todos os âmbitos do escritório, cada uma focada na respectiva etapa da jornada de compra em que o prospect se encontra.

Dito isso, confira a seguir as etapas de vendas na contabilidade que, quando bem planejadas, te farão vender mais!

Cuide do relacionamento com o cliente

O relacionamento com o cliente é um dos tópicos mais importantes do processo de vendas na contabilidade. Tendo um bom e próximo relacionamento com o prospect, o contador consegue entender em qual etapa da jornada de compra o cliente em potencial se encontra. E essa percepção é fundamental para aplicar, de maneira assertiva, as estratégias mais compatíveis de acordo com o perfil de cada um dos prospects.

Lembra quando falamos que uma compra começa muito antes da assinatura de um contrato? É a partir desse entendimento que esse fato fica mais claro. É indispensável ter conhecimento e empatia para entender como o seu prospect irá absorver todo o processo de vendas para a contabilidade. Com esse entendimento, ficará muito mais fácil criar ações e campanhas com foco em dados reais. Isso, consequentemente, te fará vender mais.

Mas isso só é possível a partir de um relacionamento próximo e real com o cliente em potencial. Mas, como fazer isso?

Em primeiro lugar, é importante que o contador saiba que o cliente não deseja só ouvir como determinada solução é boa. Na verdade, tudo o que ele quer saber é como você resolverá os problemas que ele tem. 

Por isso, as vendas na contabilidade devem ser feitas com foco nas reais necessidades dos clientes, baseando-se na relação que você cria desde o primeiro momento com cada cliente, sempre levando em consideração todas as informações que você conseguiu levantar sobre ele até o momento.

O segundo requisito para melhorar a qualidade do relacionamento com o cliente é transmitir confiança a ele. A relação entre contador e cliente é baseada em confiança. Por isso, é importante que o contador entregue um atendimento de qualidade, mostrando interesse e respeito pelas vontades do cliente. Isso ajudará a construir uma relação de confiança.

O contador ajuda a evitar erros e cuida da saúde financeira da empresa. Quando ele demonstra que sabe o que está fazendo, transmite credibilidade e agrega valor aos seus serviços, são grandes as chances de conseguir fidelizar o cliente e são maiores ainda as chances desse prospect indicar os serviços para terceiros.

Há diversas práticas que podem, e devem, ser adotadas para que esse relacionamento entre contador e cliente obtenha sucesso e traga bons resultados. Confira algumas dicas a seguir!

Invista em canais de relacionamentos

Os canais de relacionamento são métodos utilizados por escritórios de contabilidade para ter um contato mais próximo com seu público. Esses canais possibilitam que o atendimento seja mais eficaz, de forma que o gestor consiga não só divulgar os seus serviços, mas, também, acompanhar cada processo de vendas na contabilidade, tirar dúvidas dos clientes em potencial e até mesmo solicitar o feedback. No seu escritório, essas são excelentes ferramentas para se relacionar com seus prospects e vender mais.

Marketing de Relacionamento Contábil

Dentro do marketing, existe uma estratégia que pode ajudar a construir uma relação sólida com o cliente. Trata-se do Marketing de Relacionamento Contábil, que permite que a empresa se aproxime do seu prospect de uma maneira tão sutil e agradável que despertará nele a vontade de se tornar um cliente do seu escritório.

Porém, é importante que, ao adotar essa estratégia, o contador seja verdadeiro e transparente com o cliente. Isso porque, a base do Marketing de Relacionamento Contábil não foca em apenas vender mais. Mas, sim, em utilizar a estratégia para entender o seu cliente de uma forma tão única, a fim de projetar ações efetivas para o sucesso do seu negócio.

Para que esse tipo de estratégia funcione, é necessário que o contador entenda as necessidades do seu cliente. Somente assim será possível agir de acordo com o que ele precisa.

Como funciona o Marketing de Relacionamento Contábil?

O Marketing de Relacionamento Contábil é um conjunto de ações estratégicas realizadas pelo gestor contábil com o intuito de se aproximar do cliente. As ações devem ser adotadas sempre se preocupando com as necessidades de cada consumidor, acompanhando a jornada de compra e pós-compra do cliente, ajudando-o a sanar todas as dúvidas e a suprindo as suas necessidades.

Para que a estratégia funcione e traga bons resultados, é necessário adotar um conjunto de ações em seus canais de atendimento. Isso garantirá que a técnica seja aplicada de maneira efetiva:

Ofereça atendimento imediato

É muito importante que o seu escritório esteja sempre atento aos chamados que o seu prospect faz. Se a dúvida ou o problema que ele possui é resolvido de imediato, e se ele tem informações úteis sempre à mão, ele ficará muito mais satisfeito com seu nível de atendimento e dificilmente ele não fechará negócio com o seu escritório.

Ofereça soluções efetivas

Sempre pergunte para o seu cliente o que e por quê ele precisa. A resposta dele lhe dará o norte necessário para que você o ofereça a melhor solução para qualquer imprevisto que aconteça. Dessa forma, o seu escritório será a solução perfeita para o que o prospect busca.

Tenha uma comunicação objetiva

Ter uma comunicação objetiva com o prospect na hora de fechar uma venda na contabilidade é primordial. Com uma comunicação clara, é mais fácil de entender o que está acontecendo e o que aquele potencial cliente procura. Consequentemente, ficará muito mais fácil oferecer e explicar o porquê a sua solução contábil é perfeita para o que ele precisa.

Utilize métricas que permitam um feedback

Com a venda feita, peça por um feedback para os seus clientes. A estratégia é perfeita para que o contador consiga aperfeiçoar seu atendimento, uma vez que por meio da devolutiva dos clientes, é possível ter uma melhor percepção dos erros e acertos do atendimento, o que dará margem para o gestor corrigir o que for necessário e melhorar ainda mais o que já está bom.

Atendimento Personalizado

Durante uma negociação contábil, um atendimento personalizado faz toda a diferença na conversão do prospect. Atrelado ao tópico anterior, para realizar um atendimento personalizado, é necessário identificar as demandas de cada um dos potenciais clientes e oferecer soluções sob medida. A ação tende a impactar positivamente os resultados de vendas na contabilidade.

O atendimento personalizado é um conjunto de ações e técnicas que têm como objetivo fazer com que o cliente se sinta único e especial. Esse atendimento diferenciado agrega valor à empresa, contribuindo para que o prospect prefira o seu escritório e não o concorrente.

Personalizar o atendimento do seu escritório de contabilidade significa identificar e compreender que cada cliente possui uma identidade. Dessa forma, para que o cliente se sinta atraído pela sua proposta comercial, é necessário que o gestor adapte as soluções às expectativas de cada um dos clientes em potencial. Ao adotar essa estratégia, o gestor se depara com um cenário onde o seu atendimento se torna uma verdadeira máquina de vendas na contabilidade.

Uma pesquisa realizada pela Zendesk, uma das maiores plataformas de serviços de atendimento do mundo, mostra que o atendimento recebido ocupa a segunda posição no ranking  dos quesitos mais importantes para o consumidor se tornar fiel a uma marca. Na avaliação, o atendimento fica atrás apenas do preço.

Deu para perceber a importância do atendimento personalizado para um escritório de contabilidade, né? E, de fato, esse é um setor importantíssimo e que requer as melhores práticas. Cuidando do atendimento, o seu escritório cresce em número de vendas na contabilidade e no índice de satisfação e de sucesso dos seus clientes. É isso o que você quer? Então, confira a seguir algumas ações para adotar ao estruturar o seu setor de atendimento personalizado.

Crie um banco de dados para os seus clientes

Você só conseguirá oferecer um atendimento personalizado se conhecer bem os seus clientes. Por isso, é importante contar com um banco de dados atualizado com todas as informações que você considerar relevantes para melhor atender o prospect.

Neste banco de dados, o gestor pode inserir informações como:

  • Solicitações;
  • Reclamações;
  • Frequência de contato;
  • Histórico de atendimentos.

Para fazer essa gestão de informações, um bom software de CRM poderá te ajudar. Isso porque, essa plataforma é capaz de cruzar os dados mais relevantes sobre os seus clientes e, assim, identificar alguns padrões comportamentais. Porém, este é um assunto que falaremos mais adiante.

Com esses dados, é mais fácil oferecer um atendimento mais eficiente e personalizado, uma vez que todo o contato será realizado com base nas características e necessidades específicas de cada prospect. Dessa forma, o contador pode planejar ações focadas em segmentos de clientes com mais efetividade, oferecendo as soluções certas, na hora certa

Tenha uma interação humanizada

Ao realizar um atendimento no seu escritório de contabilidade, é importante lembrar que nas duas pontas dessa conexão que está prestes a se formar, existem duas pessoas. Logo, por que não interagir com aquele cliente em potencial de maneira mais humanizada?

Portanto, não se prenda a um atendimento repleto de formalidades e burocracias. Isso transparece um certo amadorismo e insensibilidade com os problemas e dificuldades que o cliente está lhe passando.

Ao receber um atendimento humanizado mesmo antes de se tornar um cliente real, o prospect se sentirá acolhido e terá uma boa experiência desde o primeiro contato com o seu escritório.

Proporcione exclusividades para cada cliente

Lembra quando dissemos que o prospect deseja se sentir único e especial desde o primeiro contato? Essa é uma técnica de atendimento personalizado que tende a cativar mais o prospect, despertando nele uma vontade ainda maior de firmar a parceria com o seu escritório.

Essa estratégia está atrelada ao atendimento personalizado pois, ao saber de informações e características daquele cliente, por meio de um atendimento personalizado e bem conduzido, o gestor pode ofertar uma condição exclusiva de acordo com o perfil e a necessidade daquele cliente em potencial.

Invista em treinamentos para a equipe de atendimento

Todas essas estratégias citadas até aqui não valem de nada se o contador não promover treinamentos para a sua equipe de atendimento. Afinal, para oferecer um bom atendimento personalizado, é preciso saber como fazê-lo. 

Por isso, é importante investir em cursos, palestras e treinamentos aos profissionais que trabalharão na linha de frente do seu escritório contábil, aqueles que terão contato direto com todos os clientes que passarão pelo escritório. É importante que todos esses profissionais saibam quais técnicas e em que momento elas devem ser utilizadas.

Customer Success para escritórios de contabilidade

Uma das principais estratégias de vendas na contabilidade se baseia no fato de que atender o cliente sem oferecer algo que o motive a continuar já não é mais suficiente. Isso porque, em um mercado cada vez mais competitivo, investir na contínua melhoria do atendimento ao cliente é fundamental para que o seu escritório cresça. Escritórios que suportam todas as etapas da experiência do cliente e o colocam como centro da estratégia por meio do Customer Success (CS) conseguem retê-lo e fidelizá-lo.

Em vista disso, o Customer Success passa a ser um diferencial cada vez mais importante quanto o assunto é a satisfação dos clientes e a captação de novos prospects. Isso porque a metodologia transforma a maneira como os escritórios de contabilidade se relacionam com o seu público.

Investir em uma estratégia de Customer Success é uma das melhores formas do contador conhecer o perfil do cliente, bem como as métricas de desempenho. Dessa forma, fica muito mais fácil para o gestor criar ações, campanhas e incentivos voltados para captar clientes na contabilidade. Além de focar nos clientes em potencial, o CS também é uma ótima metodologia para fidelizar os clientes atuais. Afinal, de nada adianta só correr atrás de aumentar a cartela de clientes, mas esquecer daqueles que já estão dentro do seu escritório, né?

O papel do Customer Success

O contador deve ter em mente que o cliente tem expectativas e exigências cada vez mais refinadas. Isso porque, o prospect não quer ser apenas mais um cliente na sua cartela, ele quer se sentir importante e fazer parte da vida do seu escritório. Nesse sentido, o CS se torna uma ponte entre o que o cliente deseja e o que o escritório contábil tem a oferecer. Dessa forma, ambos se encontram no caminho e se ajudam a crescer.

Basicamente, o Customer Success é uma metodologia de negócios que foca em garantir que seus clientes obtenham os resultados que esperam. Em outras palavras, o CS é o setor responsável pela satisfação dos clientes. 

Para garantir a efetividade da metodologia, todas as estratégias e ações a partir da implantação do Customer Success são adotadas com foco em proporcionar que cada cliente alcance os seus objetivos no final da experiência de vendas para a contabilidade.

Essas ações envolvem desde a compra de algum produto específico do seu escritório, até a adesão aos seus serviços ou, simplesmente, induzir o prospect a consumir seus conteúdos ou entrar em contato para esclarecer alguma dúvida. Em outras palavras, o Customer Success é o melhor caminho para conhecer o cliente e entender como se conectar com ele.

As vantagens do Customer Success para escritórios contábeis

O Customer Success é uma excelente metodologia para captar mais clientes na contabilidade. Afinal, quando você demonstra para o cliente que está interessado no sucesso dele, mais atraído o prospect ficará pela sua proposta. Porém, as vantagens do Customer Success para escritórios contábeis não param por aí. Confira a seguir as vantagens de implantar o Customer Success em seu escritório de contabilidade.

Agrega valor ao escritório contábil

Muitas empresas comprovam que o cliente atual dá muito mais importância e valor ao atendimento de uma empresa do que aos produtos ou serviços oferecidos em si. Estipula-se que cerca de 92% dos consumidores consideram o atendimento como peça-chave na hora de optar por um serviço. Ainda, cerca de 87% dos consumidores dizem que já pararam de comprar de uma marca por conta de um atendimento ruim.

Com esses números e considerando que o atendimento está diretamente relacionado com a experiência do cliente, percebe-se o quanto o Customer Success agrega valor à imagem do seu escritório.

Investir na área de CS acaba sendo um grande diferencial para o consumidor perante a concorrência.

Oferece informações estratégicas sobre os clientes

Investir em CS significa acompanhar o consumidor desde o início da jornada do cliente. E essa é uma ótima oportunidade para captar informações sobre o perfil de cada prospect e suas necessidades, tendo um banco de dados mais ricos.

Ao longo do tempo, esses dados estratégicos permitirão que todas as suas decisões tomadas a partir daí sejam mais assertivas. Isso lhe ajudará a melhorar o alcance da marca e a fidelizar os clientes com mais facilidade.

Cria vantagem competitiva

Com os dados estratégicos à mão, o Customer Success permite que a empresa crie um relacionamento com o cliente. Esse diferencial fará com que você se sobressaia no mercado competitivo, principalmente à frente daqueles escritórios contábeis que não possuem um bom atendimento. Dessa forma, seu escritório será visto como referência no mercado contábil.

Recebe mais indicações

Ao se tornar referência em atendimento e no sucesso do cliente, o consumidor ficará muito mais satisfeito e se tornará um verdadeiro fã. Em decorrência disso, é muito provável que eles indiquem seus serviços contábeis para outras pessoas, gerando o famoso marketing boca a boca, que colocará o seu escritório em evidência perante novos potenciais clientes. 

Aumenta o ticket médio de venda

Um ticket médio de venda alto significa que o seu escritório está vendendo mais serviços para um único cliente. Isso traz significados significativos para o negócio, tanto para o setor comercial, quanto para o financeiro. 

Isso porque, quanto maior o volume de vendas por cliente, maior será o lucro do seu escritório.  E o CS é uma ótima forma de aumentar o ticket médio, pois, como dissemos, essa é uma metodologia que além de reter clientes, também os fideliza. E quanto melhor fidelizado estiver o consumidor, mais serviços ele contábeis ele colocará a cargo do seu escritório.

Diminui o Custo de Aquisição de Novos Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes é uma importante métrica para um escritório contábil. Isso porque ela ajuda a entender:

  • O quanto a empresa gasta para conquistar cada novo cliente;
  • Quais ações podem ser adotadas ou otimizadas a partir deste valor;
  • Quais canais faz mais sentido gastar dinheiro e esforços para obter esses clientes.

Por exemplo, se o Google Ads traz o triplo de retorno para as vendas de contabilidade, quando comparado ao Facebook Ads, será que realmente vale a pena gastar dinheiro em campanhas voltadas para a segunda rede?

Vale ressaltar que é natural que o CAC, naturalmente, pode diminuir de acordo com a indicação de novos clientes. E é exatamente por isso que, apesar do Customer Success envolver investimentos inteligentes, capacitação e diversas outras mudanças na gestão de atendimento do escritório contábil, os resultados que essa metodologia proporciona são visivelmente melhores e só reforçam os motivos pelos quais essa se tornou uma tendência importante no mercado contábil.

Redução de churn

Ao se preocupar com cada uma das etapas da jornada do cliente e garantir a satisfação dos clientes, o turn, que nada mais é do que a taxa de cancelamento, diminui bruscamente. 

Isso pode ser explicado pelo fato de que, além de tudo, o Customer Success Manager também controla quais funcionalidades, características e frentes do escritório estão deixando a desejar. Com essa visão, é mais fácil realizar modificações que se adequem ao que o cliente precisa. Consequentemente, tais mudanças irão garantir a satisfação do cliente, o que diminuirá o seu número de cancelamento de contratos.

As vantagens do Customer Success para o cliente

Tão importante quanto falar sobre o quanto o CS pode trazer benefícios para o seu escritório, é entender como ele pode ajudar o seu cliente. Isso fará toda a diferença na negociação e, inclusive, é um importante argumento para as vendas na contabilidade. O Customer Success representa uma série de ganhos que transformarão a experiência que o cliente terá ao optar pelos seus serviços contábeis. Confira a seguir algumas das principais vantagens do Customer Success para os clientes!

1 – Proatividade e resposta rápida

Com a área de CS em ação, o escritório de contabilidade realiza um acompanhamento contínuo, o que o proporciona uma percepção mais real do comportamento do cliente em potencial. Isso permite com que o contador atue de forma eficiente na prevenção de problemas. Com esse alinhamento contínuo do Customer Success, o contador pode agir mais rápido e entregar o que o prospect deseja, antes que os concorrentes pensem em agir.

Além disso, com essa troca contínua e o estudo do comportamento do cliente, se fortalece a parceria e a confiança entre contador e cliente.

2 – Atendimento consultivo

O escritório contábil que investe no Customer Success possui uma comunicação muito mais fluida, assertiva e profissional com seus clientes. Isso graças ao atendimento consultivo que este setor oferece individualmente para cada cliente em potencial. O resultado melhora muito a percepção e a experiência do cliente desde seu primeiro contato com o escritório, passando pelo processo de captação, negociação, até o pós-venda.

3 – Fluxo de comunicação ágil e eficaz

Também é responsabilidade da área de Customer Success de compreender a eficácia da comunicação e com o cliente. Com essa percepção, é possível melhorar a comunicação com os seus clientes sempre que necessário. Isso tornará a sua comunicação muito mais efetiva, pois ela irá de acordo com o perfil de cliente que o escritório possui.

Realizar essa adequação é mostrar para o cliente que o escritório contábil investe no aprimoramento das ferramentas de interação e que você prioriza uma comunicação mais fluida e efetiva. Esse é um dos maiores diferenciais que o seu escritório pode oferecer a um prospect. Afinal, é importante que o cliente saiba que os canais de diálogo estarão abertos para ele sempre que necessário.

Gatilhos mentais para vender mais na contabilidade

Depois de conhecer o seu prospect, acompanhá-lo em cada uma das etapas da jornada do cliente e cuidar de todos os aspectos para que ele tenha um atendimento único e humanizado, é chegada a hora de unir todos esses recursos como argumentos aos famosos gatilhos mentais de vendas na contabilidade. Essa junção faz com que o contador consiga prospectar mais clientes na contabilidade.

Confira a seguir o que são gatilhos mentais e como utilizá-los em uma negociação contábil!

O que são gatilhos mentais na contabilidade?

Você quer vender os seus serviços contábeis a qualquer custo, certo? Mas, você já parou para pensar o que desperta nas pessoas o desejo de adquiri-lo? Além, claro, da necessidade de suas empresas. Não? É exatamente por isso que você, contador, deve conhecer a fundo os gatilhos mentais para vendas para contabilidade.

Os gatilhos mentais se tornaram uma importante estratégia de venda contábil nos últimos anos. Tratam-se de uma série de técnicas que conversam diretamente com o nosso subconsciente, as quais nos fazem tomar decisões no conhecido piloto automático.

De maneira geral, o nosso cérebro recebe estímulos a todo momento e tende a repetir ações que já foram frequentemente realizadas da mesma maneira. Ou seja, por mais estranho que possa parecer, nosso cérebro toma decisões inconscientemente a todo tempo, com base em gatilhos mentais. A estratégia se baseia em estímulos de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, sociais e emocionais. Ambos agem diretamente no cérebro, ativando o interesse do cliente. E é exatamente essa a base na qual as técnicas de gatilhos mentais são trabalhadas.

De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), o ato de escolher se divide em três partes:

  • O cérebro decide o que você vai fazer;
  • A decisão aparece na consciência, transmitindo a sensação de que se está tomando uma decisão de maneira racional;
  • O indivíduo age de acordo com a decisão tomada.

Existem alguns tipos de gatilhos mentais para vendas na contabilidade que facilitam muito o processo de captar clientes para o escritório, principalmente com aqueles prospects que ainda não estão muito qualificados ou têm dúvidas a respeito dos serviços. E é sobre esses gatilhos que falaremos a seguir.

Exemplos de gatilhos mentais na contabilidade

Os gatilhos mentais na contabilidade vão te ajudar a vender mais. Por isso, preste atenção nas dicas a seguir:

Reciprocidade

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais importantes em vendas para a contabilidade. Não é à toa que a estratégia se tornou uma das principais bases do Inbound Marketing

Para entender a premissa deste gatilho, imagine a seguinte situação: você ofereceu uma consultoria gratuita para um prospect, antes de assinar o contrato que o tornará um cliente. Ele, então, aceita esse “presente” e recebe a consultoria gratuita do seu escritório. Logo após recebê-la, esse potencial cliente se sentirá em débito com você, como se te devesse algo. Isso porque temos a tendência de retribuir tudo aquilo que nos gera valor.

Esse é um fator decisivo que o consumidor levará em consideração no processo de escolha de um escritório. Afinal, você o ajudou sem pedir nada em troca. Dessa forma, ele se sentirá grato pela ajuda e pode sentir a vontade de lhe retribuir de alguma forma, a qual estima-se que seja com o fechamento da venda.

Escassez

O gatilho da escassez se baseia em tudo aquilo que é escasso. Afinal, é automático: sempre que há menos quantidade de uma coisa, mais pessoas vão querer. Isso acontece porque, de acordo com pesquisas, o ser humano dá mais importância para o que perdeu, ou que está prestes a perder, do que para serviços que ele sabe que poderá adquirir quando quiser.

Você deve estar se perguntando como aplicar esse gatilho no seu escritório contábil. Acertei? É simples: você pode realizar um evento para promover o seu escritório contábil ou oferecer consultorias gratuitas para empreendedores da sua região, com um único diferencial: as vagas são limitadas!

Esse detalhe da escassez de vagas fará toda a diferença no evento e, ainda, te ajudará a se firmar como autoridade no mercado. Esses eventos ou consultorias podem ser, inclusive, um dos diferenciais do seu escritório. Afinal, você estará cedendo conteúdos e conhecimentos de forma gratuita. Isso fará com que os empreendedores se interessem mais pelos seus serviços.

Porém, é importante ressaltar que para que o gatilho da escassez seja eficaz, é preciso que a informação seja verdadeira. Anunciou que as vagas são limitadas e estão esgotando. Então, que esse anúncio seja real e, de fato, as vagas estejam escassas. Isso diz muito sobre a credibilidade do seu escritório e sobre o compromisso de verdade que você assume com seus clientes.

Prova Social

A melhor forma de utilizar a prova social como gatilho mental de vendas na contabilidade está ligada à sensação de pertencimento. Esse gatilho mexe com a necessidade de aprovação social do ser humano. Isso significa que, quanto mais pessoas indicam um determinado produto ou serviço, maior será o público atraído por ele.

Na contabilidade, você pode utilizar depoimentos dos seus clientes, utilizando a fala deles sobre como o seu escritório contábil ajudou suas respectivas empresas, como é importante ter o auxílio de profissionais como você e sobre demais informações que agreguem valor aos seus serviços e que despertem no prospect o desejo de fazer parte da sua cartela de clientes. Assim, ele sentirá que faz parte de um grupo de sucesso e, com certeza, se sentirá atraído pelo que você estiver ofertando.

Marketing Contábil

Empresas de diversos setores já entenderam a importância de estarem presentes no mundo virtual, e com os escritórios de contabilidade não é diferente. Da mesma forma que o cliente pode procurar uma calça na internet, ele também pode estar a procura de um contador. E é exatamente por esse motivo que você deve investir em Marketing Contábil.

Ao longo de todo este artigo, nós falamos a respeito de estratégias para captação de clientes e a importância de se relacionar bem com cada um deles. E para ambos, é fundamental que o contador aplique estratégias de marketing digital, pois isso facilitará muito o crescimento do escritório contábil. E muitos contadores já estão entendendo isso, pois tanto nos mecanismos de busca, como nas redes sociais, muitos escritórios de contabilidade já estão apostando mais em comunicação.

O marketing para contadores é uma das melhores maneiras de se destacar no mercado competitivo. Ele faz com que seu negócio alcance o máximo de pessoas, que você mesmo pode escolher. Se você optar por atender apenas empresas optantes pelo Simples Nacional ou pelo Lucro Presumido, por exemplo, o Marketing Digital te ajuda a atingir as pessoas certas por meio da segmentação. Além disso, nesse meio você escolhe quanto quer gastar, com orçamentos bem mais abaixo do que seria nas mídias offline.

Alguns dos principais objetivos e vantagens que o marketing digital pode trazer para seu escritório contábil são:

  • Mostrar-se e fazer-se conhecer;
  • Construir uma imagem positiva;
  • Diferenciar-se da concorrência;
  • Aumentar o número de clientes;
  • Gerir adequadamente o relacionamento com os clientes;
  • Ser mais eficaz.

Como começar o Marketing Contábil na internet?

Muitos contadores pensam que o marketing é uma estratégia sem resultados, ou mesmo que não precisam disso para conseguir clientes. Por muito tempo, essa captação de novos contratos era feita apenas pelo boca a boca, mas as coisas mudaram. A comunicação integrada pretende ir além do que um simples marketing de indicação.

O marketing contábil pretende influir na maneira como os clientes percebem o seu escritório. Não basta que você seja bom, mas se as pessoas não perceberem isso, você não conseguirá receber novos clientes jamais. É como diz aquela famosa frase: “quem não é visto, não é lembrado“.

Por isso, reflita sobre as perguntas a seguir e entenda a necessidade do marketing contábil em seu escritório:

  • Quem é o seu cliente?
  • Como você se relaciona com seus clientes?
  • Como os mantêm informados?
  • Que equipamentos são utilizados em seu atendimento?
  • Como seria possível manter um vínculo com ele mensalmente?
  • O que faz para promover sua carreira?

Para que a estratégia dê certo, é necessário se planejar. Determinar uma meta/objetivo de onde você quer chegar com o marketing contábil é essencial. Você espera conseguir mais clientes? Posicionar seu escritório no segmento? Perguntas simples como essa serão extremamente importantes para que seu projeto tome o caminho certo para o sucesso.

Além disso, deve-se manter um constante estudo do mercado, analisando como estão atuando os outros escritórios de contabilidade e como funciona o comportamento dos seus clientes. Isso deve ser feito por meio de muitos estudos e pesquisas. Com todas essas informações em mãos, será possível definir o posicionamento do escritório e traçar também quais as melhores estratégias e metas de marketing.

Redes sociais

Os brasileiros passam boa parte do tempo acessando as redes sociais, e isso se mostra uma grande oportunidade também para os escritórios de contabilidade. Criar uma página, com postagens frequentes faz com que o contador tenha uma presença online forte. Além de estar visível para mais pessoas, isso cria uma relação com os clientes e prospects. O melhor de tudo é que esse é um dos meios mais baratos de marketing contábil para se investir.

Dessa forma, as pessoas podem se aproximar mais, entrando em contato direto com seu escritório por meio de comentários e mensagens. Com essas informações, é possível identificar o que pode ser mudado e melhorar de acordo com a demanda dos clientes.

Site

Se você ainda não tem um site, é quase impossível começar uma boa estratégia de marketing digital. Isso porque o site é o cartão de visitas de qualquer negócio!

Muito além de ter um site, é necessário que ele seja responsivo. Os smartphones, tablets e computadores fazem parte do dia a dia das pessoas. Muitas, inclusive, optam por fazer pesquisas, compras e contratação de serviços pelo próprio aparelho. Por isso, ter um site responsivo é tão importante.

Sites responsivos são aqueles que, independente da plataforma em que estejam sendo acessados, adaptam seu layout ao tamanho e resolução de cada uma. É inviável criar um site diferente para cada dispositivo, por isso fica evidente a importância da responsividade no sucesso de um negócio.

Além disso, ter um site responsivo também ajuda a ter uma posição melhor nos sites de busca. Quem já se adaptou a esse modelo fica um passo à frente daqueles que ainda não se atualizaram.

SEO para escritórios de contabilidade

Se você trabalhar bem o SEO, sempre que alguém estiver em busca de um escritório contábil, seu site será um dos primeiros a aparecer. O SEO faz com que o site tenha uma boa posição no ranking dos mecanismos de busca, como o Google, consequentemente aumentando a visibilidade da sua marca. Os pontos mais importantes para se analisar são a palavra-chave, a URL, o título, e a descrição que irá na busca. Outra dica importante é cadastrar o seu escritório no Google Meu Negócio. Isso fará com que as chances de aparecer na primeira página do Google cresçam para o seu negócio. Não se esqueça de preencher todas as informações corretamente para que os potenciais clientes tenham acesso ao seu escritório.

Blog

Não importa se o seu escritório é pequeno ou se é considerado um dos maiores, uma estratégia de marketing contábil tem muito mais chance de ter sucesso com um blog. Se os artigos e matérias forem bem escritos, seus potenciais clientes enxergam seu escritório com mais reconhecimento de autoridade no assunto. Ou seja, você será uma referência sempre que eles quiserem saber mais sobre contabilidade.

A maioria dos escritórios de contabilidade não tem estrutura, tempo ou conhecimento para investir. Isso faz com que eles percam uma grande oportunidade de conseguir mais clientes. 

Anúncios para escritórios de contabilidade

Já os anúncios tendem a ter um custo um pouco mais alto do que o marketing de conteúdo, porém seus resultados são mais rápidos. Com eles, é possível segmentar e atingir as pessoas certas, selecionando a localização, idade, gênero, interesses, e muito mais. Um bom anúncio alcança as pessoas certas e no momento certo. Campanhas no Google Adwords ou no Facebook são excelentes opções para promover seu escritório de maneira direcionada e também mensurável.

Na maioria dos casos, você paga por cada vez que seu anúncio for clicado. Porém cada plataforma possui custos diferentes e um nível de competitividade para o segmento. Em ambas as plataformas citadas, você tem total controle sobre os valores investidos. É possível determinar o quanto será gasto por mês, dia ou campanha.

Mídia offline

Cada um sabe onde estão os seus principais clientes, especialmente quando falamos em mídias offline. Eventos, jornais, revistas especializadas, outros formatos de anúncios também são importantes. Eles podem dar maior visibilidade para o seu escritório contábil. Considere-os quando criar sua estratégia de marketing, mas não se esqueça de definir claramente em quais mídias investir.

A participação em eventos, por exemplo, é uma maneira de dar visibilidade ao seu escritório e entrar em contato com diversas pessoas que podem se tornar clientes. Nesse tipo de local, tenha em mãos cartões de visita, folders e flyers para entregar a essas pessoas.

Nos materiais impressos, não esqueça de mencionar seus canais online. Isso porque as pessoas procuram na internet antes, para depois entrarem em contato para negociar ou solicitar um orçamento.

Conclusão

Reparou que em inúmeras técnicas citadas aqui, a base é um bom relacionamento com o cliente? Vender contabilidade não é uma tarefa nada fácil. É necessário que, antes de efetuar a primeira venda, o contador estruture todo o seu escritório internamente e colete feedbacks dos clientes. Somente assim será possível criar boas estratégias de prospecção.

Além disso, também é necessário investir ao máximo em atendimento e em técnicas de marketing para conseguir novos clientes. Com esse modelo de negócio, baseado em uma comunicação clara e eficiente, tanto interna quanto externamente, na qualidade dos serviços prestados, no acompanhamento da jornada do cliente e na satisfação do mesmo, fará com que o seu escritório contábil se torne uma verdadeira máquina de vendas na contabilidade.

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